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深度解析IVD集采將給經銷商、產業、醫院帶來的變革

概要

本文特邀重慶新賽亞生物科技有限公司華中大區銷售總監郭天勤大區歷時近2個月整理和反復修改而作,深度解析IVD集采將給經銷商、產業、醫院帶來的變革。


前言:本文特邀重慶新賽亞生物科技有限公司華中大區銷售總監郭天勤大區歷時近2個月整理和反復修改而作,深度解析IVD集采將給經銷商、產業、醫院帶來的變革。概要如下:

一、醫療耗材國家強勢集采背后的邏輯;

二、醫療耗材集采之后,中國IVD將何去何從:

1、IVD經銷商的出路問題;

2、中國IVD產業聚集問題;

3、中國醫院的未來。



前幾天贊助了一個會議,碰巧碰到A也參展,這家公司我比較熟悉,是河南省IVD經銷商中轉型比較早的公司之一,是洛陽本土較強的經銷商,在當地覆蓋醫院比較多。

趁著不忙時,和老板夏總聊了會,問問生意怎么樣,夏總說:“生化試劑越來越不好做了,競爭太激烈了,靠拼價格和特殊項目,雖然是全國招商,覆蓋十幾個省市,但主要還是省內市場相對容易做,能有效發揮區域化競爭優勢。”我說:“您轉型挺早啊,生產、經銷同時做,馬上IVD也會集采,生化試劑肯定首當其沖,您幾年前是不是就預測到會集采?”夏總說:“是否集采真沒預測,但幾年前就感覺到了激烈的競爭,特別是行業某公司無底線的低價沖擊,導致我代理的生化試劑利潤很低,那家低價沖擊市場的生化公司也是經銷商轉型的,于是我也涉足上游生產,至少自己的終端能保證利潤。”

  通過和夏總聊天,讓我對IVD集采,IVD經銷商轉型,中國IVD產業生態鏈,集采后醫院的未來等問題有一些思考,可能不對,僅僅是個人觀點,大家隨便看看。


醫療耗材國家強勢集采背后的邏輯



  藥品集采已經轟轟烈烈,價格一降到底,很多藥企的銷售團隊直接解散。老百姓也的確得到了實惠,我帶兒子看病,開藥的確很少了,醫生為了降低藥占比甚至鼓勵去藥店買藥,去最專業的省兒童醫院看病有時候幾十塊錢就搞定了,真的很感激國家的藥品集采。

  藥品價格的確下降了,老百姓得到實惠,醫院肯定要有利潤經營,醫務人員肯定要掙錢生活,所以檢查,耗材用量增加了,政府已經開始耗材集采了,支架從上萬降到幾百。下一步肯定是試劑,而且很快。以我的推測,第一批有可能是生化、血球、酶免、膠體金等一些和機器不捆綁的試劑,發光也可能逼著開放,價格很可能低的讓經銷商沒空間做,逼著經銷商轉型,下面我會詳細說往那個方向轉型。

  集采搞的醫療行業人員人心惶惶,也逼著不少人離開醫療行業,甚至有人看空醫療行業。我本人是長期看好醫療行業的,一直認為只要人類存在,就面臨生老病死,醫療行業就會存在,醫療行業是永遠的朝陽行業。



  為什么要集采呢,背后的邏輯是什么,我說一下自己的觀點。

  直白的說是的確存在過度醫療的現象,帶金銷售,醫療產品價格虛高,看病貴,老百姓不滿意,我們黨是為老百姓謀福利的黨,肯定要解決老百姓的抱怨,所以要降低看病成本。

深層次的原因是醫保資金不夠用,有三個原因:

1、國家進入老齡化,老年人生病多,用醫保資金多了。

2、生活條件好了,富貴病多了,糖尿病、腫瘤、心腦血管等原來的老年病已經年輕化。

3、最重要的原因:國家富裕了,政府開始為老百姓的健康負責任了,老百姓也舍得花錢看病了,新農合就是非常惠民的政績,現在新農合又和城鎮醫保合并了,更方便了。

以上三點都大量用醫保資金,比之前多很多倍,醫保一直虧空,肯定要動刀子。

對于第三個原因,我想多說幾句,是我的親身經歷,也是痛苦的經歷。我爺爺16年前因為膀胱癌去世,去世之前和病魔斗爭了三年,我姥姥6年前因為心腦血管病去世,去世前和疾病斗爭10年。應該是我小學4年級時,爺爺,姥姥相繼發病,那時候沒有什么醫保,純自費,短短幾年就把一個小康之家拖到負債累累。那時候我父親的養殖事業剛剛開始,為了湊錢看病,把沒長大的豬賣掉,我也陪母親借過幾次錢。其實我爺爺和姥姥自己早幾年都知道身體有問題,但不舍得花錢,就一直拖著,結果拖成大病,直至失去生命。為了避免我爺爺姥姥的悲劇,我父母經常帶奶奶經常去衛生室,衛生院檢查,有點小問題就及時治療,反正有新農合。奶奶如今87了,身體很好,活到100都沒問題。

集采背后的邏輯就是人民群眾對健康長壽的追求和醫保資金緊缺的矛盾,導致通過集采節省醫保資金。


    



試劑集采之后,接下來收費肯定會降,甚至會參考新冠檢測的收費模式,試劑成本加服務費,進一步降低老百姓的看病費用,為老百姓謀福利。但集采之后呢,經銷商怎么辦,中國的IVD產業怎么辦,醫院怎么辦,我說一下個人的思考。


1、IVD經銷商的出路問題


集采之后,試劑價格肯定會非常低,低到經銷商沒利潤空間,常規項目可能會出現巨頭聚集,占領很大市場份額,廠家直接通過通過國藥,華潤,九州通等配送平臺配送,就像配送普藥一樣。但中國的市場縱深廣闊,各地情況又不一樣,不會一刀切,會給適應能力強有實力的經銷商轉型機會,我覺得有兩個轉型點:

1、生產生化、血球、酶免、膠體金等常規試劑,以后發光機器開放,發光試劑集采,經銷商也可以生產發光。

2、和醫院、科研機構緊密結合,了解醫院的需求,幫醫院解決痛點、難點,一起研發特色新項目。

我的觀點是基于我多年的市場經驗。我從事銷售多年,上到省級下到村級都跑過,對于基層醫院,真的是經銷商把控醫院。經銷商送那個品牌,醫院用那個品牌,基層醫院優先考慮價格,質量其次。在基層醫院見過很多沒聽說過的小品牌,二級,三級醫院之所以指定品牌,雖然很在乎價格,但更看重質量,但如果經銷商自己生產的試劑和大品牌質量一樣,甚至是同一個代工廠,價格又便宜,醫院很可能會選擇經銷商自己的試劑品牌。

就像文中開頭提到的A公司,雖然自己建廠全國招商,但主要利潤還是來源于自己的終端和省內市場。對于特色新項目,一個很好的例子,B公司老板原來就是藥品的經銷商,老早就看到藥品生意不好做,提前轉型,一個胃泌素17賣了很多億,而且獨家了好幾年,現在雖然廠家多了,但人家也賺的盆滿缽滿,以后這樣的例子會越來越多。

這兩個轉型方向沒問題,但實際操作時也存在一定的問題,生產成本控制、質量、方法學提升等問題。A公司轉型的確很早,自己建了廠房生產,招聘研發、注冊、質量等等人員,但人均費用高、研發新品慢、產品相對單一,導致整體成本過高。B公司也存在類似問題,項目很好,但受制于生產,導致幾年都是單通道的小機器,而且一直都是層析條子,結果被后來者的發光,全自動機器切割市場,這個問題涉及到IVD產業集聚的問題,目前已經有解決方案,請繼續往下看。



2、中國IVD產業鏈聚集問題


這個問題前幾天醫業觀察的一篇文章《不出海的IVD企業還能活多久》,已經對中國的IVD行業深深思考,看到了很多問題,比如重復競爭、技術含量低,我很認同。作者說新冠大概率是IVD行業的巔峰,這點我不認同,我覺得中國IVD行業的巔峰還遠沒到來,中國的IVD一定會出海,一定會引領全球,那時候才是巔峰,但新冠一定是中國IVD行業變革的導火索。新冠試劑集采給了政府很大信心,會加速IVD集采,會倒逼IVD行業變革。中國IVD廠家據統計1500多家,再加上原料企業,設備企業,2000家也有,但巨頭很少,2000家企業分布很散,各自為戰,重復生產。現在因為利潤率高,隨便賣個幾千萬,小日子都可以過的很舒服,導致很多企業安逸等死。但這種狀態是不正常的,不利于整個行業的發展,所有廠家都是自己搞生產、研發、注冊等等,導致行業資源大量浪費,質量又沒有明顯提升,成本也沒有大幅度下降,也沒精力,資金搞研發。

縱觀中國發展好的行業,都有一個共同的過程,先各自為戰,全國分散,再通過價格戰洗牌,最后建立產業生態聚集。

最明顯的是家電行業,90年代前還都是富人專享,賣的很貴,是賣方市場,利潤空間大,大家分散各地,各自掙各自的錢,也沒太大沖突。但進入00年前后,人民收入高了,很多人都買得起家電了,市場容量大了,大家開始見錢眼開了,一場行業洗牌惡戰在所難免。我曾經接觸過TCL一位銷售高管,短短五年時間TCL從幾億做到百億,電視價格也從上萬降到上千,當時價格戰打到甚至賠錢的狀態,有員工擔心公司會不會死掉,領導說不打價格戰現在立馬死,打價格戰會晚死一會,只要競品比咱們死的早,咱們就贏了。最后中國的家電行業不僅沒有死掉,反而形成了產業生態鏈聚集,原來分散在全國的行業小公司都集中在合肥,佛山順德等幾個地方規模化生產,相關配套企業也都陸續聚集,成為當地的支柱產業,合肥市一個白色家電產業園能產值幾千億,占中國一半以上的產能。形成產業鏈聚集之后,可以保質保量,成本降到最低,能買得起家電的人更多了,家電迅速在中國普及,市場容量迅速擴大,最后勝出的企業既擴大了市場又提高了利潤,又樹立了品牌,有利潤投入研發。如今中國的家電產業早已經出海,引領全球,用物美價廉的產品征服了全球60億人的市場。

通過集采的價格戰也一定會倒逼中國的IVD企業改革,形成產業鏈聚集,降低成本,提高利潤率,讓企業有資金有精力搞研發,做學術營銷,做服務。

有眼光的政府已經開始布局IVD產業生態聚集園區了,比如重慶市體外診斷產業化平臺,全國首家致力于體外診斷產業化、打造體外診斷產業集群,幫助藥品和醫療器械經銷商轉型做IVD生產,擁有自己的品牌和產品。平臺有成熟技術研發,生產,注冊,質量等團隊,有大規模自動化的廠房。想轉型的經銷商只要出很少的費用,就可以有自己的品牌產品。產業進一步集聚擴大之后,會有更多的配套企業落地,生產成本進一步降低,工藝進一步提升,會幫行業巨頭企業代工,就像富士康代工手機,臺積電代工芯片一樣。一個產業園的產能可能就能占中國IVD行業一半的產能。有終端資源的經銷商就安心守好自己的生意,IVD廠家可以輕資產出海,把精力用在研發,營銷,售后。

說到這兒,還有個其他行業的案例可以參考:湖州織里鎮童裝城。

有了孩子之后,全身心的對孩子好,吃的穿的都盡量買最好的,平時都是我媳婦買,有次陪媳婦給孩子買鞋,一個小小的品牌鞋竟然好幾百,比大人的都貴。我給一個師妹抱怨孩子的衣服很貴,她孩子比我大一些,從大學就一直做服裝電商,應該能給我推薦性價比高的牌子。她聽了我的抱怨,傻笑的說:“被坑了,你買的幾百的XX牌子的鞋都是湖州織里鎮生產的,出場價幾十塊錢,我可以幾十塊錢在湖州織里鎮給你買到比XX牌更好的童鞋。我做了服裝電商好幾年,之前靠淘寶,天貓銷售,要么是賣沒牌子的低價產品,要么高價賣別的品牌,那時候各個品牌把控著媒體渠道,花重金經營品牌,價格肯定超級貴,隨著自媒體,直播興起,我現在也在打造網紅帶貨,打造自己的品牌,到處都是掙錢機會,可惜人手不夠,要不能做的更大。”我這個師妹的確也不簡單,畢業幾年就住上了豪宅,開上了寶馬。

快消品通過打造網紅打造自己品牌,而IVD經銷商在客戶心中本身就是品牌,醫院是認可經銷商的人品才選擇合作。隨著中國IVD產業生態鏈集聚區的建立,有終端資源的經銷商日子過的會很好,守住終端客戶,就守住了利潤。

集采會逼著中國IVD行業打價格戰,打的越早越激烈越好,會逼著中國IVD行業抱團取暖,形成產業鏈集聚區,生產物美價廉的好產品,不僅服務全國14億人口,也征服全球60億人口的市場。



3、中國醫院的未來


上面說了我對IVD經銷商轉型和中國IVD產業生態的思考,下面推演一下中國醫院的未來。關于集采之后醫院的未來,達叔已經寫文章推演過了,民營醫院會崛起,達叔的觀點我很認可。

藥品,耗材,試劑集采之后,接下來應該是降低各種檢查費,公立醫院創收門路一個個被堵死,患者的確得到了好處,看病費用降低了,但醫生的收入門路也一個個砍斷了,導致醫生收入降低,有能力的醫生肯定受不了,畢竟付出和回報不成正比。為了更好的生活肯定會去民營醫院,民營醫院有了好醫生之后,患者增加,肯定會提供更好的服務,不排隊,專家接待,當然費用更貴,不過富人不差錢,為了體現自己有錢的優越性,也不愿意和窮人一起排隊耗時間,對富人來說,時間真的大于金錢。但中國人口眾多,我黨是為人民服務的,是共產主義社會,不可能有很多富人,也不會讓窮人像資本主義國家那樣看不起病。

集采之后,為了讓醫務人員生活,醫院運營,應該會提高醫務人員的技術費用,也會加大政府補貼,公立醫院還會存活,但不會為了掙錢而大幅度擴張,會逐步恢復公立醫院的本質,非營利性單位,為大部分普通人看普通病。

其實政府為人民的健康投資早就開始了,筆者一直在市場上跑,接觸的都是第一手市場信息,免農業稅,給農民上新農合,給60歲老人免費體檢,建中醫館,標準化衛生室,提升衛生院設施,分級診療,貧困戶免費醫療等,已經讓底層的老百姓從原來得病等死到能看得起病,像我這種底層老百姓很容易滿足,對政府的好政策感恩戴德,我奶奶就經常說共產黨真是為窮人謀福利,做夢也想不到能過上比過去地主家還要好的生活。但中國太大了,真的沒法一下子照顧到,只能先從最需要醫療的底層老百姓開始,這是關系到老百姓的生命問題,我爺爺,姥姥沒機會享受國家的好政策過早去世,我奶奶有幸享受到國家的好政策,發自內心的感謝政府。底層老百姓的生命有保障了,國家才進一步解決老百姓看病貴的問題。

雖然民營醫院會崛起,公立醫院會恢復到公益性質,但頂級的公立醫院我覺得還會繼續保持強大,畢竟民營是逐利的,可能不會為了一些不掙錢的疑難雜癥投入大量精力財力,民營醫院為了快速收益,會以特色專科和好服務為主,這些疑難雜癥只能交給頂級大公立醫院。在沒有集采之前,頂級大公立醫院早已經開始集采了,憑借自己的超大體量,逼著供貨商降價,而且每年都招標,低價中標,保證公立大醫院有利潤進一步引進人才和先進設備,提升在全省全國的領先地位。這些頂級醫院太大了,院長也沒精力管太多,一個科室就是一個院中院,有很大自主權。前幾天參加一個會議,有幸聽到鄭大一消化病醫院劉冰容院長的精彩分享,他帶領團隊攻克消化病領域的一個又一個難題,有些手術都是世界首創,還代表中國的消化界醫生和全球醫生比武,還獲得了不少獎,我真的為中國有這樣的頂級專家而自豪。

集采以后醫院的變化,我個人覺得會形成共存的局面,但分工明確,各有各的特色,最基層的衛生院,社區,診所負責基礎健康,普通公立醫院為普通患者提供性價比高的醫療服務,民營醫院提供特色專科和好的服務,頂級公立醫院解決疑難雜癥。



綜上所述,我對中國IVD行業長期看好,堅信中國IVD企業一定會出海,用中國的好產品征服全球市場,也相信國家一定會為人民的健康負責,為人民提供更好的就醫環境。


作者:郭天勤


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